Se stai leggendo questo articolo probabilmente sei interessato ad approfondire i segreti della persuasione, nel seguito cercheremo di approfondire alcuni aspetti di questa “arte”. Tuttavia cercheremo di guardare questo tema da un’angolazione critica che parte da un’esperienza più personale. Cosa voglio dire? Iniziamo e spero si capisca meglio.

Quali sono i segreti della persuasione?

Ma prima ancora:

Perchè parlare dei segreti della persuasione?

Sinceramente parlare di persuasione in ambito marketing non mi piace molto, pensa alla tua esperienza, che tu abbia una piccola impresa, o che sia un professionista, immagina di trovarti di fronte and un tuo fornitore, magari esperto di “marketind persuasivo”, ti sentiresti libero? Certo chi affina queste tecniche potrebbe dire che nessuno se ne accorge!

Vero, ma non voglio discutere questo. In effetti il titolo dell’articolo è: “I segreti della persuasione” dunque per essere onesti bisogna parlare di questo, ne parleremo, ma facciamo un passo indietro ed andiamo per gradi.

Cosa significa persuasione?

Definizione da Wikipedia:

“La persuasione è l’arte di modificare l’atteggiamento o il comportamento altrui attraverso uno scambio di messaggi. A differenza di altre maniere di convincimento, la persuasione utilizza solamente le parole o il linguaggio del corpo per riuscire a mettere l’interlocutore in uno stato d’animo specifico a cui punta il persuasore: specificatamente in questo caso si parla di persuasione comunicativa. La parola persuasione a volte può avere un tono negativo, sinonimo di manipolazione, dovuto in particolar modo all’utilizzo a volte esagerato e poco etico in pubblicità e nella propaganda.”

Uno dei massimi esperti mondiali di persuasione: Robert Cialdini, ha definito le sei leve della persuasione.

1) Comparazione

 Avete mai acquistato un prodotto perchè è uguale a quello del vostro capo o addirittura migliore? Il principio è questo: il condizionamento che subiamo da chi ci sta vicino. Molto spesso non acquistiamo un prodotto perchè davvero ci serve, lo acquistiamo per ostentare più cultura, sembrare più ricchi, più impegnato socialmente, più ricercato ecc… Altre volte lo acquistiamo perchè non vogliamo sembrare nulla di meno del collega che abbiamo accanto. Dunque in una campagna di marketing concentrarsi non sul prodotto ma su quello che l’acquirente può fare con questo prodotto al fine di far scattare la molla: se non ho anch’io questo prodotto nella mia palestra mi prenderanno tutti in giro…

2) Identificazione

Vi siete mai chiesti perchè le pubblicità dei profumi per donna coinvolgono sempre donne molto belle e magari famose? Si! Identificazione. Una donna che guarda la pubblicità dirà: voglio anche io questo profumo perchè voglio anche io essere così.

3) Autorità

Quando dobbiamo progettare l’interno del nostro nuovo appartamento, a chi ci rivolgiamo? L’architetto. La nostra esperienza è affidarci ad un eseperto (riconosciuto!) quando dobbiamo fare qualcosa su cui non abbiamo particolare competenza. Questo è il principio dell’autorità. Avete mai visto una pubblicità in cui un professionista di un particolare settore ci suggerisce un prodotto in questo stesso settore? Il super esperto di cucina (magari lo chef famoso) che suggerisce di acquistare una particolare marca di pasta? Così come nel quotidiano ci affidiamo all’architetto per la nostra casa, allo stesso modo siamo propensi a dare più fiducia al prodotto se viene consigliato da un esperto.

4) Reciprocità

Un po’ di tempo fa, non era difficile incontrare in aeroporto o zone con tanta gente, i membri dell’Hare Krishna che regalavano fiori. Questo è il metodo che hanno utilizzato per molto tempo per fare proseliti. Oggi è più facile incontrare extracomunitari che ti regalano un braccialetto spacciandolo per porta-fortuna. Subito dopo, però, ti chiedono di acquistare qualcosa.

Qual’è il meccanismo? Quando qualcuno fa qualcosa per noi, ci fa un regalo o semplicemente un’azione gentile per noi, scatta in noi un meccanismo che ci fa sentire in “obbligo” e ci spinge a dover ricambiare.

e5) Coerenza ed impegno

Abbiamo una propensione ad essere coerenti, quando facciamo una scelta o prendiamo una decisione, cerchiamo di portare avanti fino a conclusione. Ti è mai capitato di essere fermato  in piazza mentre passeggi, da qualcuno che ti mostra le foto di bambini maltrattati, chiedendoti una firma per una petizione contro il maltrattamento dei minori? Ovviamente aderirai immediatamente considerando la causa da sposare. Immediatamente dopo ti chiedono un contributo per l’associazione XY che si occupa di bambini maltrattati, accettano da 5 a 20 euro. Quanto lasci?

E’ chiaro il principio? Iniziamo a far dire di si, dopo sarà molto difficile dire di no. Questo è un principio di marketing molto utilizzato oggi sul web nel concetto di funnel. Si inizia regalando qualcosa in cambio della email poi si genera una serie di pagine in “cascata” sempre più qualificanti in cui scremiamo (ad esempio chiedendo un impegno ad acquistare qualcosa ad un prezzo più alto) ma allo stesso tempo educhiamo il lettore. Più il lettore va avanti più dice “SI” e più sarà influenzato a continuare a dire si.

6) Scarsità

Modificare l’atteggiamento o il comportamento, convincimento, manipolazione,